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　　農藥產業(yè)自“十二五”規(guī)劃即致力于促使農藥工業(yè)朝著集約化、規(guī)模化、專業(yè)化、特色化的方向轉變，但此期間農藥企業(yè)并沒有減少，行業(yè)集中度沒有明顯增加。2015年新環(huán)保法施行，2017年新《農藥管理條例》施行，特別是市場競爭的加劇，加速了企業(yè)淘汰出局的速度，農藥企業(yè)逐年減少，行業(yè)逐步走向正規(guī)，一些制劑企業(yè)在內的中小型企業(yè)不得不四處尋找大型企業(yè)進行資源優(yōu)化重組并購，原藥制劑一體化趨勢彰顯。

　　中國農藥工業(yè)協(xié)會秘書長李鐘華認為，并購、環(huán)保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現(xiàn)，預計終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業(yè)及行業(yè)的銷售壓力更大。當下農資行業(yè)的現(xiàn)狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業(yè)迅速發(fā)展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農化企業(yè)將面臨大規(guī)模的倒閉潮！市場始終遵循優(yōu)勝劣汰的原則，因此，讓自己站在*者的行列，才有可能堅持到*后！

　　工廠層面：面臨高成本壓力和市場分化的機會

　　受環(huán)保安全以及手續(xù)的影響，上游原材料企業(yè)以及部分合成原藥產品的企業(yè)生產受限，導致產品價格大幅度上升，農藥原藥價格不再遵從淡季下滑、旺季上漲的基本規(guī)律，而是表現(xiàn)得無規(guī)律可言，對一些淡季用資金存貨的企業(yè)來講，淡儲原材料風險加大，拿貨方面也非常謹慎。中央環(huán)保督查力度和決心之大、范圍之廣，讓中國化工包括農資行業(yè)陷入持續(xù)大震蕩，在這場環(huán)保洗牌中，中小型落后企業(yè)將面臨淘汰危機。

　　原藥合成廠家為制劑廠家提供原藥，之前一般會有賬期和支持資金，但隨著合成企業(yè)經營風險的加大，合成企業(yè)對制劑企業(yè)授信額度基本降為0，對產品價格也不再有保護價格之說，價格隨行就市，企業(yè)的資金壓力和存貨風險都隨之增加。

　　對工廠來說，登記證件越多，說明公司做的產品資源就越多，產品多了，利潤規(guī)劃上就相對豐富，產品定價也會有從低到高之分，根據(jù)企業(yè)目標定位，有各平均利潤率的規(guī)劃，后續(xù)登記的產品也要有個基本規(guī)劃，要有前瞻性的產品登記，但這需要資金，新的管理辦法實施以來，登記費用非常高，平均一個證件達到100萬，對部分企業(yè)來說無疑是雪上加霜，會限制一部分企業(yè)減少甚至放棄登記。

　　在互聯(lián)網的時代，現(xiàn)在每個人都離不開“+”互聯(lián)網，靠信息不對稱掙錢已經成為歷史，價格是透明的，在消費者感覺不到產品質量明顯差異的前提下，價低就是*的。今年下半年，一部分大廠家產品價格的出臺，對一部分沒有原藥的企業(yè)產生了影響，主流廠家的報價按市場原藥價格計算出來是倒掛的，比如草甘膦、草銨膦等，這樣就會導致一個產品有目前的幾百家企業(yè)在做，會逐步減少到幾十家企業(yè)在做，少部分企業(yè)會逐步壟斷整個主流市場。

　　行業(yè)區(qū)分明顯，這種局勢會導致企業(yè)的產品資源逐步縮減，有優(yōu)勢的產品量會越做越大，沒有優(yōu)勢的產品會逐步退出市場競爭，企業(yè)將會以自己有優(yōu)勢的產品來重新規(guī)劃市場，一部分在產品成本上沒有優(yōu)勢的企業(yè)會逐步退出此類產品的市場競爭。*終產品質量不穩(wěn)定、沒有成本優(yōu)勢、沒有技術含量、沒有*忠實的網絡客戶群、沒有高端產品、沒有技術服務團隊的企業(yè)會被淘汰出局。

　　企業(yè)銷售額和毛利潤之間是矛盾的，高毛利潤的企業(yè)，首先產品結構要對路，要有足夠的銷售費用來支撐技術服務團隊費用、推廣會議費用、促銷費用等等，銷售費用一旦降下來，銷量就會隨之下滑。對除草劑企業(yè)而言，要求銷量大幅度增加，在現(xiàn)有公司好的美譽度、忠實的客戶群體、穩(wěn)定的產品質量等前提下，價格貼近市場才能引導和保持持續(xù)上升的占有率；對公司現(xiàn)有的原藥資源，必須通過工藝改進、管理升級、降低三廢處理費用，將成本做到*，才會在好的占有率的基礎上獲得較好的收益。

　　隨著市場競爭的加劇，工廠對環(huán)保安全自動化的投入增多，再加上日益高昂的人力資源成本，此外大環(huán)境的經濟形勢導致工廠的資金壓力也日益增加，間接導致工廠的毛利率越來越低，工廠的這種壓力會間接向下游客戶轉移，對經銷商的資金要求也在緊縮，工廠也不再承擔庫存和代存，經銷商的壓力也與日俱增。

　　經銷商層面：在兩極分化中蛻變重生

　　目前經銷商面臨的現(xiàn)狀？批發(fā)銷售額下滑、毛利率下滑、零售客戶欠賬嚴重、對零售商庫存不好控制、種植大戶呆死賬風險加劇、淡儲產品達不到預期利潤甚至虧損、給廠家投資預付款風險加大、人力資源困局、沒有好的績效管理體系、沒有穩(wěn)定的產品廠家、經營只追求短期利益、和廠家沒有戰(zhàn)略合作。

　　廠家的洗牌直接導致經銷商的洗牌，*后到零售商的洗牌，經銷商的數(shù)量在減少，但有的經銷商卻會越做越大。環(huán)保帶來的一系列蝴蝶效應，讓農資經銷商在選擇合作企業(yè)上更加謹慎，越來越多的經銷商重新梳理產品結構，重新選擇有優(yōu)勢的合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多的關注長遠合作，合適的、有發(fā)展前景和未來的企業(yè)成為經銷商合作的重要參考，這對于正規(guī)企業(yè)是*機會，但對不具備資金、原料等優(yōu)勢的中小企業(yè)是艱巨的挑戰(zhàn)。

　　經銷商分析好上游廠家的產品資源，選對產品非常關鍵，并持續(xù)在優(yōu)勢產品上發(fā)力，布局好規(guī)劃好；對零售商采取會議等政策引導，提高對回款和庫存的重視，一個控制不好庫存的經銷商，是不可能做好的；經銷商對自己所經營產品要有基本的利潤分配，總體毛利潤降低也是大勢所趨，要先有占有率，有份額才能有機會，只有毛利潤降下來，才會有零售商的增長，經銷商的增長離不開零售商，只有達到一定銷售額，才會帶來利潤額的增加。

　　經銷商要選擇正規(guī)廠家正規(guī)產品，減少經營風險，對不正規(guī)產品設立底線思維；對特色地區(qū)特色作物，重點突破，靠技術服務來拉動產品銷售；采取一系列辦法影響零售商的經營行為，只有把控好零售商，經銷商才會有好的銷售業(yè)績；對種植大戶，通過技術服務、降低利潤等來幫助達成銷售，但前提必須是現(xiàn)款操作；行業(yè)銷售形勢多種多樣，電商、微商等，但主流銷售還是傳統(tǒng)渠道，只是傳統(tǒng)渠道的做法會改變，堅持自己突破，別盲目跟風轉型，穩(wěn)扎穩(wěn)打，只有做大了，才有抗風險的能力。

　　總體而言，這是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的形勢。

　　雖然面臨著轉型升級帶來的前所未有的挑戰(zhàn)，但也面臨著變革帶來的前所未有的機遇。

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